De effectiviteit van een marketing webinar wordt vaak bepaald aan de hand van de Return on Investment (ROI). Uit onderzoek blijkt dat de webinar ROI doorgaans hoog is. Webinars worden dan ook vaak ingezet wanneer een organisatie sneller en op een meer kosten efficiënte manier leads willen converteren naar klanten. Het is echter lastig om de ROI van een webinar te meten. Hieronder zal worden uitgelegd hoe dit zo goed mogelijk kan worden gedaan. Daarnaast worden enkele statistieken gepresenteerd van de ROI van webinars en tips gegeven hoe dit verder kan worden geoptimaliseerd:
- Het bepalen van de ROI
- Statistieken webinar ROI
- Maximale ROI met lead nurturing en profielverrijking
Het bepalen van de ROI
Het berekenen van de ROI omvat 2 elementen: de investering en de opbrengst. De investering omvat alle kosten die betrekking hebben op het organiseren en presenteren van het webinar. Denk aan de techniek en de promotie. Vaak worden deze kosten doorberekend per lead (CPL) om de ROI te bepalen.
De opbrengsten van een webinar daarentegen, zijn lastiger te bepalen. Hierbij dient een onderscheid te worden gemaakt tussen bedrijfsspecifieke en generieke doelstellingen. Generieke doelstellingen zijn eenvoudig te meten. Denk aan het aantal deelnemers of de mate van interactie tijdens het webinar. Bedrijfsspecifieke doelstellingen zoals ‘positionering als thought leader’ en ‘naamsbekendheid vergroten’ zijn lastiger in cijfers zijn uit te drukken.
Onderstaande grafiek laat zien welke criteria organisaties doorgaans gebruiken om de ROI van webinars berekenen.
Bovenstaande grafiek laat vooral generieke doelstellingen zien als meeteenheid voor de ROI. Enkele van deze gegevens zijn gemakkelijk in te zien in de rapportage van het webinar. Andere statistieken zijn gewoonlijk in het bezit van de organisatie, zoals de directe omzet. Deze gegevens kunnen meteen worden gebruikt voor het bepalen van de ROI.
Bedrijfsspecifieke doelstellingen zijn vaak lange termijn doelstellingen en kunnen dan ook niet direct worden meegenomen in het bepalen van de ROI. Volgens B2B content marketing specialist spotONvision worden deze doelstellingen meestal wel behaald. Er zijn een aantal manieren om deze bedrijfsspecifieke doelstellingen globaal te meten. Denk aan een enquête of een klanttevredenheidsonderzoek, die een aantal weken of maanden later wordt afgenomen.
Tot slot kan het webinar wanneer mogelijk worden vergeleken met eerder georganiseerde webinars. Vergelijk ook het aantal online deelnemers met het aantal deelnemers die aanwezig zouden zijn geweest bij een fysiek evenement over hetzelfde onderwerp, met dezelfde ingestoken moeite.
Statistieken webinar ROI
Uit onderzoek van Marketingprofs blijkt dat 85% van de deelnemers aan een webinar enige vorm van actie onderneemt vlak na de uitzending. 60% onderneemt zelfs 2 acties of meer. Onderstaande grafiek laat zien op welke manier deelnemers het vaakst actie ondernemen.
Webinar deelnemers zijn dus veelal actief op zoek naar informatie of verspreiden dit naar aanleiding van het bijwonen van het webinar. De zoektocht naar informatie zetten zij vaak voort op internet. Daarnaast deelt een aanzienlijk percentage (34-37%) het webinar met collega’s. Dit sluit aan op het feit dat de on-demand opname de ROI aanzienlijk verhoogt. Hiermee worden namelijk relevante leads bereikt, die op een andere manier waarschijnlijk niet in contact waren gekomen met de organisatie. Biedt de on-demand opname dan ook altijd aan en promoot deze actief.
Gemiddeld neemt bijna 1 op de 4 deelnemers aan het webinar contact op met de organisatie voor meer informatie (19%) of het aanschaffen van het product (4%). Uit een enquête van GoToWebinar blijkt bovendien dat binnen 2 jaar 75% van de webinar deelnemers een aankoop doet.
Maximale ROI met profielverrijking en lead nurturing
Profielverrijking houdt in dat er meer informatie wordt vergaard over de lead en zijn interesses. Op basis van deze gegevens kunnen leads worden gevoed met gerichte informatie, ook wel lead nurturing genoemd. Hierbij worden leads die nog niet klaar zijn voor een aankoop, voorzien van waardevolle en inhoudelijk relevante informatie. Deze methoden helpen bij het behalen van bedrijfsspecifieke doelstellingen. Denk aan doelstellingen zoals het bekend staan als ‘thought leader’ en een goed imago. Bovendien worden er zo meer gekwalificeerde leads aangeleverd, wat gunstig is voor de ROI.
Het webinar op zichzelf is een combinatie van lead nurturing en profielverrijking. Individuen worden voorzien van inhoudelijk relevante informatie, terwijl er tegelijkertijd een individueel klantprofiel wordt opgebouwd met de gegevens die rondom het webinar worden verzameld. Denk aan informatie verkregen uit het registratieformulier en de enquête. Ook interactieve elementen zoals ‘stel een vraag’, ‘live chat’, polls en de call2action helpen hierbij. De organisatie komt zo te weten wat deelnemers bezig houdt en in hoeverre ze betrokken zijn bij het onderwerp. Al deze informatie kan uitstekend worden gebruikt voor een gerichte en persoonlijke follow-up. Deze is doorgaans succesvoller, wanneer er meer bekend is over de klant en deze dus duidelijk gekwalificeerd is. Gebruik daarom weloverwogen interactie tijdens het webinar.
Marketingprofs heeft onderzoek gedaan naar het aantal gekwalificeerde leads als resultaat van webinars. Hieruit kwam naar voren, dat organisaties die jaarlijks meer webinars organiseren, naar eigen zeggen ook meer gekwalificeerde leads genereren:
- ≤2 webinars: 26% ziet positief effect;
- 3-5 webinar: 44% ziet positief effect;
- ≥6 webinars: 59%Be ziet positief effect.
Tip: Praktische tips over profielverrijking en lead nurturing zijn te vinden in het kennispunt “leads genereren en opvolgen”.
Bekijk nu ons Webinar over Webinars; ‘Hoe toont u de ROI van een marketing webinar aan’ terug. In dit webinar laten we zien waarom webinars een must zijn voor marketing, hoe u de opbrengst van een marketing webinar kunt meten en daarmee de ROI van een webinar kunt aantonen.
Download hier de gratis ROI Calculator.