Een webinar is volgens het gerenommeerde Content Marketing Institute de meest kostenefficiënte manier om met potentiële klanten in contact te komen, ook wel lead generatie genoemd. Dit is ook meteen één van de belangrijkste resultaten van een webinar met marketingdoeleinden. Een beschrijving van de verschillende soorten leads, hoe hier mee om dient te worden gegaan en enkele interessante statistieken en richtlijnen worden hieronder besproken:
- 3 categorieën leads, 3 verschillende benaderingen
- Statistieken en richtlijnen bij het opvolgen van leads
3 categorieën leads, 3 verschillende benaderingen
Op het moment dat iemand zich inschrijft voor een webinar wordt deze persoon geregistreerd in de database. De details die bekend zijn over deze persoon zijn afhankelijk van de vragen in het registratieformulier en eventuele eerdere contactmomenten. Dit profiel kan dankzij het webinar mogelijk worden aangevuld met informatie uit profielverrijkingsvragen die worden gesteld in polls, de enquête en call2actions. Wanneer extra content rondom het webinar wordt aangeboden, creëert dit ook een mogelijkheid om gegevens middels een bijbehorend registratieformulier in te winnen.
Afhankelijk van het ‘lead profiel’ dat deze persoon heeft opgebouwd, dient te worden besloten welke vervolgstappen er worden ondernomen. Leads zijn in te delen in 3 categorieën:
- Niet gekwalificeerde leads, behoren niet tot de doelgroep;
- Leads aan wie extra content moet worden gestuurd (lead nurturing);
- Leads die klaar zijn voor de aankoop (sales ready).
Marketing en sales houden zich doorgaans bezig met de follow-up van lead nurturing en sales ready leads. Niet gekwalificeerde leads vallen buiten de vastgestelde doelgroep. Aan deze personen hoeft geen bijzondere aandacht te worden besteed, aangezien zij niet interessant zijn voor de organisatie.
Meestal is de marketingafdeling verantwoordelijk voor lead nurturing, hieronder vallen de meeste deelnemers. Lead nurturing wordt gedaan wanneer iemand interesse toont in het product, maar nog niet klaar is voor de aankoop. Een goede manier om leads van informatie te voorzien, is door waardevolle en inhoudelijk relevante content te e-mailen. Doe dit na afloop van het webinar en met een regelmatige interval, totdat de lead sales ready is.
Sales houdt zich vervolgens bezig met de follow-up van de sales ready leads. Het moment waarop een persoon van lead nurturing naar sales ready verschuift, is lastig te bepalen. Desalniettemin is het cruciaal dat dit wordt gedaan en dat dit nauwgezet gebeurt. Bedrijven waarbij marketing en sales dit moment goed hebben afgestemd, behalen zo’n 20% meer omzet volgens het Amerikaanse onderzoeksbureau ‘the Aberdeen group’. Hierdoor is de verkoopkans namelijk groter en bovendien bespaart dit tijd en zo’n 33% in de kosten. Er zijn een 5-tal stappen om te bepalen wanneer iemand van lead nurturing naar sales ready verschuift:
- Er is behoefte aan het product en de persoon is zich hiervan bewust;
- De persoon heeft beslissingsbevoegdheid;
- Een beslissing op korte termijn is wenselijk;
- Er is genoeg vertrouwen in de organisatie die het product aanbiedt;
- De persoon is bereid relevante informatie prijs te geven en wil in contact komen met de organisatie.
Hoe meer de lead aan bovenstaande kwalificaties voldoet, des te meer deze sales ready is. Sales ready leads dienen persoonlijk te worden benaderd. Voor wat betreft deelnemers aan een webinar kan worden gezegd, dat zij zich vaak verderop in het sales proces bevinden, aangezien zij zich actief hebben aangemeld voor een webinar waarbij zij bereid zijn tijd te investeren in een specifiek onderwerp. Het zal niet vaak voorkomen dat een niet gekwalificeerde lead deelneemt aan een webinar, aangezien het ‘what’s in it for me’ principe voor hen niet opgaat.
Tip: Om de kans op een succesvol telefoontje naar een sales ready lead te vergroten, dient er in de enquête of middels een call2action in het webinar te worden gevraagd of er behoefte is aan persoonlijk contact.
Statistieken en richtlijnen bij het opvolgen van leads
Uit onderzoek is gebleken, dat het doen van een follow-up binnen 24-48 uur bij deelnemers aan het webinar het meest effectief is. Stuur ze bijvoorbeeld een bedank e-mail of aanvullende informatie en doe dit ook bij on-demand kijkers. Verder loont het de moeite om no-shows mee te nemen in de follow-up, aangezien deze groep heeft aangegeven geïnteresseerd te zijn in het onderwerp maar om een bepaalde reden niet aanwezig kon zijn.
Gemiddeld zijn er 12 contactmomenten met een lead nodig, totdat deze sales ready is. Een webinar is slechts één van die contactmomenten, die verder dient te worden aangevuld met de juiste follow-up, waaronder extra content. Wanneer iemand uit de lead nurturing fase sales ready is, wordt het tijd om deze persoon op te bellen. Laat in principe geen voicemail bericht achter, voordat zeker 4x is geprobeerd diegene persoonlijk te spreken. Verder is uit onderzoek gebleken dat 80% van de nieuwe verkopen plaatsvindt na het 5e of 6e telefoontje, geef dus niet te snel op.
Bekijk in onze infographic: Marketing Webinars als Lead Generation Machines waarom webinars uitermate geschikt zijn voor marketing en waarom ze zo effectief zijn voor marketing doeleinden.